-Satış danışmanı sunduğu ürüne göre yaş aralığında olmalıdır. Bazen genç bazen de yaşlı satış danışmanları ürünü sunarken müşteriye inandırıcı gelmemektedir. Örneğin hedef kitlesi genç olan ve sürekli gençlerin kullandığı ürünü yaşlı bir satış danışmanı sunarsa gençler ile hem aynı frekans yakalanamaz hem de yaşlı biri o ürünü kullanmadığı için müşteriye doğru bilgi aktaramaz.
Müşteriyi Anlayabilen Ürünü Bilen Satış Danışmanları
-Satış danışmanı özel ürünler satıyorsa sattığı ürün hakkında bilgi verebilecek eğitim ve donanıma sahip olmalıdır. Örneğin otomotiv mühendisliği okuyan bir satış danışmanı otomobil satışlarında müşteriye teknik ve kilit bilgiler vererek ikna edebilir.
-Satış danışmanı müşterisi ile aynı frekansı yakalayabilecek konuşabilme tarzına ve ikna kabiliyetine sahip olmalıdır.
-Satış danışmanının çalıştığı şirkete aidiyetliği yüksek olmalıdır.
-Satış danışmanı müşterisini anlayabilmeli, kendini onun yerine koyabilmelidir.
-Tutarlı olabilmelidir. Örneğin otomobil sektöründeki satış danışmanlarının en çok yaptığı davranış; stoktaki aracı satmaya çalışmaktır. Bunu yaparken ince çizgiye dikkat etmek gerekir. Stoktaki rengi överken diğer bir rengi yermemek gerekir. Çünkü aynı müşteri bir sonraki gelişinde stokta farklı bir renk bulunabilir.
-Müşteriler gelmeden müşteri hakkında bilgi sahibi olunmalı fakat mahremiyet konusuna dikkat edilmelidir. Otomobil sektöründe telefonla görüşülen müşterinin adı soyadı alındıktan sonra randevu tarihi öncesinden internette kabataslak bir özgeçmiş kontrol edilebilir. Müşteriyle sohbet edecek ve konu açacak bilgi yeterlidir. Çok fazla derin bilgilerin müşteriye söylenmesi olumsuz karşılanabilir.
-En önemlisi sadece satış anına odaklanılmamalıdır. Müşteri ile sohbet edilerek onun ihtiyacına yönelik çözümler aranmalı ve kazan-kazan taktiği unutulmamalıdır.
-İyi bir satış danışmanı kendini bilmeli, kendine öz değerlendirme ve öz eleştiri yapabilmeli, kendi görevini tanımlayabilmeli ve müşteri profilini iyi tanımlayabilmelidir.
– Satış danışmanında bulunması gereken özellikler; müşteriye bilgi vererek ikna kabiliyetiyle etkileyebilmek, müşteri profili hakkında bilgi sahibi olarak işletmesine geri bildirimler verebilmek ve müşteriye karşı kaliteli hizmet vererek onların ihtiyacını tatmin edebilmektir.
Otomotiv Sektöründe Satış Danışmanı Özellikleri
-İyi bir satış danışmanı sunulan ürünü çok iyi bilmeli ve müşterinin soracağı sorulara karşı dik ve kendinden emin cevaplar vermeli. Çünkü sorulara tereddütlü cevaplar müşteriyi olumsuz bir fikre sürükleyecek ve sonrasında verilen doğru cevaplar bile yeterli olmayacaktır.
-Satış danışmanı müşterinin ihtiyaç ve isteklerini öğrenebilmek için ürün çerçevesinde kilit sorular sormalı.
-Müşterinin ilk bakacağı yer olan dış görünüşe önem vererek her zaman düzgün, temiz ve titiz olmalı ve temiz giyinmeli.
Müşteriye Pozitif Enerji Veren Satış Danışmanı
-Müşteriye karşı satış baskısını hissettirmeli fakat müşteriyi sıkmamalıdır. Çünkü müşteri o süre içerisinde satın almayı düşünmeyebilir, sadece ilerisi için bilgi almak isteyebilir. O an müşteriye itici tutumlarla davranarak ‘’almayacaksan beni meşgul etme’’ duygusunu vermemeli. Müşteriyle kurulacak iyi bir ilişki 1-2 ay sonra satış olarak geri dönecektir.
-Satış danışmanı müşteriye her zaman potansiyel bir müşteri gözüyle bakarak tüm sorularına hemen alacakmış gibi heyecanla cevaplar vermeli. Güler yüzle yolcu etmeli. Satış danışmanı kendini iyi hissettiğinde müşteriye de pozitif enerji vermiş olur. Satış danışmanının müşteriye negatif enerji vermemesi ve yumuşak gözükmesi gerekir.
-Otomobil sektöründe çalışan iyi bir satış danışmanı stok bilgisine hâkim olmalı. Bilgisayar başında olmadığı zamanlarda bile aklından hızlıca cevaplar vererek olası bir satışı kaçırmamalı.
-Müşteri profil ve ihtiyaçlarını öngörerek ve yorumlayarak showroomda bulunan araçları şekillendirebilmeli ve müşteriyi harekete geçirecek aksiyonlar alabilmeli.
-Satış danışmanı yalandan kaçınmalı, karşı tarafa güven vermeli. Satışçı olmaktan kaçınmalı ve iyi bir satış danışmanı olabilmek için müşterisi ile bir ilişki kurabilmeli.
Kendini Geliştiren Satış Danışmanı Özellikleri
-Müşterilerden gelen yorum ve istekleri satış müdürüne iletebilmeli ve bunlara çözüm ve öneri sunabilmeli.
-Otomotiv sektöründe prim usulü çalışıldığı için satış danışmanı kendi hakkını koruyabilmeli, müşterisini takip edebilmeli ve arkadaşlarının hakkına da sahip çıkabilmeli.
-Eğitimlerle kendini geliştirebilmeli.
-Kendi sorumluluklarını sürekli yerine getirmeli, işlerin yoğun olduğu zamanlarda otomatiğe bağladığı ve unutmaya yüz tuttuğu yeteneklerini fırsat bulduğunda tekrarlamalı.
-İletişimi kuvvetli olmalı ve müşterisinin ihtiyacına yönelik ürünü ona sunarken ikna edebilmeli. Gerçekten o ürünün müşterinin ihtiyacını tatmin edeceğine inandırabilmeli.
Özet
Kısaca toparlamak gerekirse iyi bir satış danışmanı kendi gününü planlayabilen, müşterinin karşısında hem fiziksel hem de bilgi olarak dik durabilen, müşterinin ihtiyaçlarını anlayabilen ve ona en uygun ürünü sunabilen ve de müşteri ile kaliteli bir iletişim kurarak müşteriyi ikna eden kişidir. Var olan ürünler hakkında üst düzey bilgiye sahip olan satışçı sayesinde en uygun ürünü aramaya yönelik çabalar azalacak ve satışçı müşteriye satın alım kararı aşamasında yardımcı olacaktır
‘’Müşteri Takibinin ve Anahtar Cümlelerin Satışa Etkisi’’ adlı tezimi buradan indirebilirsiniz.